军团作战弯道超越 专访雅图董事长谢敬

　　“弯道超越”，原本是赛车上的一个术语，指参赛车手在拐弯处比直线跑道上更易超越对手。相对于直道而言，弯道上困难多，过弯道时，一般的车手都会减速通过，而此时选择加速就有可能扭转局面，落后的车手会因为弯道而领先。

　　在全球金融危机肆虐的2009年，几乎所有企业都不约而同的选择了业务收缩战略，而国内一家专注于投影机生产销售的品牌雅图，却高调签约国内最大的分销商神州数码。在2010年，雅图联合神州数码，提出了14万台的年度销售目标。为何雅图会选在强势国际品牌收缩业务时，逆市扩张？这一切要从深圳雅图数字视频技术有限公司董事长谢敬先生的“军团作战 弯道超越”战略说起。

深圳雅图数字视频技术有限公司董事长 谢敬先生

（采访嘉宾：
谢敬先生：深圳雅图数字视频技术有限公司董事长；刘春雨先生：神州数码商用SBU商用设备本部总经理）

2010目标：销量14万台

　　在2010年4月19日，雅图与神州数码联合举办的全国代理商大会上，雅图运营总监韩东方先生提出了雅图14万台的年度销售目标。这一数字对目前品牌相对成熟、市场知名度比较大的品牌而言也有着不小的难度。那么雅图制定这样的目标，是基于什么原因呢？他们准备如何完成呢？

　　深圳雅图数字视频技术有限公司谢敬董事长说，雅图制定这样的目标，主要还是来源于在2008年金融危机影响下，其他竞争业者受到的冲击更大。因为投影行业目前居于主要地位的品牌几乎都是国际500强，经济不景气下，对手的战略收缩就意味着出让更多的机会。抓住这个机会超越，可以比平时更容易缩小与对手的差距，甚至实现反超。

　　除了金融危机创造的市场空间外，政府也是雅图能在市场环境不好的情况下高速发展和成长的基础，使得雅图有机会在这个时间，加大研发投入，加大品牌的宣传，加大渠道的布局，采取积极的扩张政策。雅图还在第一时间向全体员工宣布，不裁员、不减薪、不休假，反而加大人员招聘，稳定了公司队伍。

　　与其他产品不一样，投影机的研发周期很长，具有三高门槛，高技术、高品牌、高渠道，十八个月的研发周期，需要大量的资金投入。而雅图2010年的60款产品规划，基本实现了从低端到高端，全行业的覆盖。

　　市场空间的拓展加上政策及资金的支持，产品的保障，加上2009年以来，雅图的全国总代理，神州数码的渠道分销。保障了雅图投影机能够在一个市场总量小（截止到2009年12月底，国内投影机总销量不足百万台<IDC数据>），几十个品牌竞争激烈的市场，实现业绩大幅度增长。

与神码合作的小插曲

　　据谢总透露，早在2007年，雅图收购SMT（如今雅图蛇口的AMT投影机工厂）的时候，就曾经与神码洽谈过合作。不过神码的理念“用最强的人打造最强的渠道，代理最强的品牌”，对于成功运作过多个国际品牌的神码，当年的雅图跟神码所代理的其他品牌相比，还有一定距离。

　　时间来到2009年，当一些国际投影机品牌纷纷选择收缩，退出这一市场之际，低调耕耘了多年的雅图再次与神州数码走到了谈判桌上。经过了十几年的困难和挫折，雅图专注于投影领域，目前已经具备了光机年产量60万台，整机年产量超百万台的。这时候的雅图对于神码而言，也许不是最强的品牌，但却是最有潜力的品牌。在2009年，雅图与神码合作签约仪式上，神码的郭为主席亲自参加，并且发表了振奋人心的讲演，与信息产业部官员一起，对合作给予很高的希望。

　　正是这种从政府到合作伙伴的支持，让雅图坚定了逆市成长的决心，凭借神州数码在投影机行业深耕多年的渠道体系，雅图年销量14万台的目标虽然艰巨，但是依然是有望达成的。