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帮助渠道长大 未来将继续稳固和完善渠道体系

华彩总经理王哲:和宏碁投影机一起爬高

2011年06月29日 00:09 评论

帮助渠道长大 未来将继续稳固和完善渠道体系

    渠道体系方面,华彩总经理王哲谈到了自己独特的看法。王总介绍,对于国内投影机每年只有百万台的市场规模而言,投影机市场的层次其实并没有那么多,当然渠道渗透是必需的,只是说渠道应该渗透到什么程度而已。如果百万级的市场,如果渠道细化到五级、六级甚至是七级市场时,分销商很可能一年都卖不了几台产品,一旦如此渠道的一味渗透也就没有了意义。

    所以对于投影机市场而言,不能一味地从渠道的渗透来看这个品牌的好与坏。而是应该在渠道管理方面,做到更精细、更到位,让整个渠道体系趋于稳定才是最重要的。作为华彩来讲,希望能做到的是我们所掌握的产品线资源足够充分,这个充分并不是说产品越多越好,而是产品之间有互补完整和有足够的、合理的利润。然后利用这个相对完整充足的产品资源,来和下级渠道,尤其是一级渠道,形成稳定的、长期的、有默契的团队。

    华彩从来不主张压货给一级渠道,如果完不成任务就换下一家,华彩不做这种短期利益的合作。我们的理念是,在分销渠道遇到困难时,可能会在财力上、市场上,甚至是在公关上做一些帮助。在华彩的分销商当中,有一些渠道商是华彩从零扶到大的,所以我们的渠道体系相对而言是非常稳固的。希望通过5-10年,形成一个相对比较牢固稳定的分销体系,通过这个体系再渗透或覆盖到中端渠道。

    从今年开始,华彩会在全国各地多再建办事处,但这个办事处绝对不会以考核利润为主,而是以量来做考核。我们依然是依赖渠道去做市场,但从来不会给各办事处承包制的任务,而是会给他们提供更多的帮助和支持,来达到互利共赢的目的。换句话讲既然我们专做投影机领域,那我们最重视的就是高端行业,因为只有把质做上去了,量上才会有革命性的变化。

    而且王总还透露,今年在渠道方面会改变思路,给渠道配备方案,要做差异化。比如说针对行业配套的一些产品,因为二三级城市中大部分的客户还是教育行业为主,所以说既然我们要做终端渠道,我要带来一些能和别的总代以及渠道不一样的东西,他们的客户又是教育,所以我们配套了一些教室应用到的互动模块的产品,比如电子白板配套,还有无线、麦克和音响等周边设备组成配套的方案,给用户提供更为完善、更具针对性的服务。

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